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営業支援(SFA)Blog
営業日報から何が?
手書きの営業日報であろうが、SFAの営業日報であろうが、営業日報は営業の行動を表している。
私は、外資系の人材育成プログラムの販売に携わっていた時期があります。
富山をテリトリーとして、個人成績では全国8位（約1000名中）が最高だった。しかも新人のころである。
その後、チームリーダーとして、チームでは全国5位（約100チーム中）が最高であった。
そのころ先輩たちによく言われたことが、次の式であった。
営業の成果 ＝ 面談量 × プレゼンテーションの質
私の場合は、プレゼンテーションの質をまず、一定レベル上
SFA導入に際して
SFA導入を考える時、現場の営業マン側から見ると、
- 営業マンの負担が増えるのではないか、
- 営業マンの活動内容が、「見える化」で明らかになりすぎることからプレッシャーやストレスへの怖れ
などで、営業マンが導入に否定的になることがあるようです。
負担になることへの不安は、「できすぎ日報君」では、営業マンが簡単に操作できるように作られているので、クリアできます。
「見える化」で活動内容が明らかになりすぎることへの恐れについては、次に挙げることが、営業マンに伝われば、解消されるのではないでしょうか。
- 営業マンにと
CRMについて
CRMは、
「顧客について正確に知り、顧客の価値観を充足させつづけることで、
顧客に必要とされる関係を構築、維持し続ける経営手法」だと言われています。
CRMの手法が、どんなものであるかについては、他に譲りますが、C=customer（顧客）
R=relationship(親密な信頼関係）、M=managemennt(経営、管理）という意味から、
”顧客との良好な関係の持続を維持するしくみ”を作ることが重要なのです。
- 営業マンが、顧客情報を個々で抱え込むのではなく、企業内で共有化を計る
- 企業内で、計画的な顧客対応
SFAと企業の課題解決
営業改善のコンサルティングの場合、まず、その企業の現状を分析し、課題を明らかにしなければなりません。
しかし、企業の現状を分析するためには、過去の営業実績と現在の活動内容のデータが必要なのですが、
資料がバラバラに存在していて整理されていません。
営業活動については、「営業マンの頭の中の記憶だけ」が頼りだといってもいいくらいです。
個々に、面談して資料を集めて、パソコンでデータベース化していきます。
このような、作業を繰り返すなかで、より使いやすいシステムが出来上がってきました。
「中小企業の社長さんや管理職の方々は、がんばれ、努力だ、諦めるな、というけれど、営業
SFAと「見える化」
手書きの日報では、なし得なかった
- 「過去（商談履歴）」と
- 「現在（受注見込み度合と顧客情報）」と
- 「未来（次回の商談計画）」が
- 「見える化」できるのです。
これは、本ページからの引用ですが、SFA「できすぎ日報君」で、営業活動の「過去」、「現在」、「未来」が「見える化」できると言っています。
「見える化」とは、何故注目されるのでしょうか。
「見える化」とは、見ることができるという以上に、「見る努力をしなくても、見えてくる」手法だと言われます。
製造現場では、「嫌でも見えてしまう」（見え
高機能なSFAやCRMにご注意
SFAやCRMは元々米国生まれです。
その米国生まれの、高機能なSFA・CRMを中小企業が導入する製品としてふさわしいかというと、必ずしもそうとは言えないのが現実です。
高機能すぎて使えきれないという意見があまりにも多いのです。
使えきれないのに入力を求められる営業マンから不満が続出し、導入を断念した企業も多々あるようです。
（利用料金も高機能であるがためそれなりの価格が設定されています。）
米国はセールスマンの国といわれるほど、セールスマンに高収入な（プロ）セールスマンが多くいます。
また、セールスマニュアルの基本はやはり米国からの輸入版が基になって
顧客情報の活用
顧客満足度について、アンケートなどによる調査が多くなってきました。
- 車や家電などを買った後で、バースディカードやちょっとしたプレゼントが贈られて嬉しかったことがあります。
- 一方で、DMが頻繁に送られて、あまり嬉しくなかったりということもあります。
- また、ポイントカードなどは、必ずチエックします。
顧客の満足度の向上に強い関心がもたれていることを、身近で感じています。
新規客の開拓には、コストがかかるので、既存の顧客を大切にしなければなりません。
顧客との良好な関係の持続を維持するしくみを作ることが重要なのです。
中小企業向けのSFA
中小企業にとって、SFA(営業情報支援システム）の導入は、
価格面に加えて営業マンに入力作業の負担が増えるからという理由で見送られるケースが多いようです。
「できすぎ日報君」は、弊社が中小企業のお客様とコンサルティングを通じて、作り上げてきたシステムが基になっています。
なにより、営業の現場から、効率的な情報支援のために作成されたものなのです。
「できすぎ日報君」では、機能を特化し、シンプルで使いやすく、価格も抑えてあります。
- 最低限必要なものに絞っています。
- スケジュール管理
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営業支援を考える
「営業支援」について、繰り返しになるかもしれませんが、改めて考えてみました。
言葉どおり、営業を支援すること、営業を助ける、応援するということです。
その「営業支援」をシステム化するのが「SFA」というわけです。
営業支援の本来の目的は、営業マンが直接的な営業活動に全力で集中できるようにすることです。
社内で行う作業をSFA(営業情報支援システム）導入で効率化することが,
営業マンの直接的な営業活動の支援になるのです。
売れるためには、売れるための科学があり、売れるためのしくみがあるのです。
この「売れるためのしくみ」を作
営業日報は手書きですか
そもそも営業日報を何故書くのでしょうか。
もちろん、営業日報を販売促進に役立たせたいと思っているからです。
だとしたら、
- 今のままの営業日報から、これからの販売促進が見えてきますか？
- 手書きの営業日報で大切な情報が、整理、活用されていますか？
- 作れば売れた時代は、もう過去になっています。
- いかに、顧客が必要としているモノを見つけ、作るかが生き残るために不可欠なのです。
- それには、顧客情報を含め、必要な情報を上手く活用することです。
営業日報が、その顧客情報の宝庫なのですから、
SFAとトップダウン
ＳＦＡ（営業支援情報システム）を導入する際に、大切なことは、トップダウンだと言われます。
会社のトップの強い決意がなければ導入し、推進を維持することが叶いません。
しかし、トップダウンといえば、押し付けに捉えてやらされると思われる向きもあるようです。
ここでいう「トップダウン」は、現場の営業マンの業務改善であるＳＦＡの導入推進についてのものです。
会社のトップが、強い決意で臨む業務改善は、営業マンの意思でなければなりません。そして、トップが全面支援フオロー体制をとるということです。
ＳＦＡ導入に関して、十分な準備が営業マンを加えて行われなければならないのです。
SFAを使ってみよう
SFAとは営業活動を支援する情報システムです。
今まで営業マンが個々に活動し、蓄積したノウハウや情報を社内で共有化して、見える化することで、より効率的な営業支援を行おうということです。
営業が個々の営業マンに頼りすぎていた面もあったようですが、今では限界が見えてきました。
会社として、情報を共有することが、大切な課題になり、営業支援の情報システムの登場になったのです。
スケジュール管理、受注管理、案件管理、顧客管理、商談管理、などが社内で共有化できるというのは、社内の目的・目標の共有化が確かなものになるということです。
営業活動に情報システム（SFA）を導入すると、営
SFAって何ですか
「SFA」についてとても基本的なことを書いていきたいと思います。
SFAは、営業業務を支援する情報システムです。
少し前までは、いかにして品質が良い物を効率的に大量に作るか、ということに重きをおいていた大量消費時代。
ところが、大量に物が出回り、飽和状態になってきてしまい、今までのように物が売れなくなってきました。
これからは、誰も経験してしたことのない、人口縮小時代を迎えます。
そんな中、顧客が何を必要としているのかをきちんと把握して、それにそって、少量ずつでも多品種のものを作らなければ、物を売ることができない時代です。
そこで、今まで以上に営業が重
SaaSとは
このホームページのはじめに、「各SFA『できすぎ日報君』をSaaSとして提供しています」とあるのですが、SaaSのことを改めて紹介しておきます。
つまり、SaaSとは、「ソフトウエアの機能のうち、ユーザが必要とするものだけをサービスとして配布し利用できるようにしたソフトウエアの配布形態、サービス型ソフトウエア」とも呼ばれているのです。
ユーザは、サーバー上で動くソフトウエアの機能をネットワークを介してオンラインで利用できて、利用した分の料金を支払うだけです。
だから、サーバー設置不要で極めて低コストなのです。
- 面倒なサーバーの設置や管理
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