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営業支援システム導入の理由
弊社と他社の「SFA」の違いとは？
弊社のＳＦＡは「純国産」で、はじめから日本の中小企業向けに自社開発した商品で、コンサルタントとして営業研修を通じて実践的に開発したものです。営業社員研修の都度、参加営業員の成果を上げるために、その企業の課題解決に役立つようにSFAを構築してきました。
ＳＦＡは、元々米国生まれです。他者の商品は、米国輸入盤が基になっていて、そのまま使用している所もあります。米国のものは、高機能すぎて覚えるのが難しいので、営業マンが使いこなせないのが現状です。
日本の中小企業の営業マンと米国のセールスマンの考え方や環境は、まだまだ大きく違います。弊社は、「純国産」である簡単、便利、低価格な「できすぎ日報君」から導入して、徐々にカスタマイズしながらレベルを上げていく方法をおすすめします。
手書きの日報では、なし得なかった「見える化」とは？
手書きの日報では、なし得なかった
- 「過去（商談履歴）」
- 「現在（受注見込み度合と顧客情報）」
- 「未来（次回の商談計画）」
「見える化」できるのです。
「見える化」とは、何故注目されるのでしょうか。
「見える化」とは、見ることができるという以上に、「見る努力をしなくても、見えてくる」手法だと言われます。
製造現場では、「嫌でも見えてしまう」（見える化）ことで、問題点を顕在化させることが可能です。
大きな事故になる前に、いかに早急に解決の糸口をみつけるかが大切になってきます。
「見える化」のメリットとしては
- 見える努力をしなくても見えてくる
- 問題を顕在化させる
- 大きな問題になる前に、解決策糸口を見つけられる
顧客満足度の向上を図るためにも「見える化」は必要なのです。
- 「顧客に見える」
- 「顧客が見える」
「見える化」を社内で共有化することが、成功への条件です。
「見える化」を実行するのに「ＳＦＡ」は最適なツールです。
なぜＳＦＡ（営業情報支援システム）の導入はいいのか？
弊社が中小企業のお客様とコンサルティングを通じて作り上げたシステムが基になっています。なにより営業の現場から効率的な情報支援のために作成されたものなのです。
機能を特化し、シンプルで使いやすく、価格を抑えてあります。（リーズナブルな価格設定）
最低限必要なものに絞っています。
- スケジュール管理
- 顧客管理
- 案件(物件)管理
- 面談(商談)管理
- 予算(受注・見込)管理
- 簡単でなければ、中小企業の営業員は使ってくれません。
- 中小零細企業も利用できるように、リーズナブルな価格設定としました。
- 営業マネジャーや経営者の皆様でも簡単に把握できるように設計しています。
中小企業の営業マンは、より個人的な営業ノウハウに頼り、かつ、少人数で多くの分野の仕事をこなすことになり、大切な情報の宝庫が会社全体に生かされていないのではないでしょうか。
営業マンが急にやめて困ったということが起きてしまってからでは遅いのです。
また、新規に採用しても、経験に頼っている営業では育てるのに時間がかかりすぎます。その余裕もない時代です。
中小企業こそ、きめ細やかな顧客情報を豊富に蓄積されていると思います。
その情報を上手く活用するためには、SFAの導入が最適だと思います。
「ＳＦＡ」は、営業支援をシステム化します。営業支援の本来の目的は、営業マンが直接的な営業活動に全力で集中できるようにすることです。
営業をシステム化し、効率化することが「売れるためのしくみ」です。
「売るためには、売るための科学があり、売るためのしくみ」があるのです。
この「売れるしくみ」を作ることが経営者に求められていることです。
「ＳＦＡ」は、営業活動の現状をリアルタイムで把握できるようになり、課題が明らかになります。課題が共有化できると、経営者、管理職、営業マン、それぞれの行動計画も明確になります。
営業マン
活動内容が明らかになる ⇒ やるべき事が明確になる ⇒ 営業活動に集中できる ⇒ 上位や同僚から指導や助言がリアルタイムで受けられる
営業マン自身の点検ができ、次の行動に前向きになれます。そして、営業マン一人一人の目標が明確になるので、将来への希望につながり、一つ一つの活動から達成感が得られるようになります。
次回予定 ⇒ 行動計画の明確化 ⇒ 上司・部下の智慧を出し合い（社内共有化）戦略を練る ⇒ 戦術（商談ストーリー） ⇒ 成約につながる
営業支援システム導入のメリット
メリット１：営業の効率化（時間の使い方が変わる）
個々の営業マンの情報・ノウハウを社内で共有化して「見える化」することによって、より効率的な営業支援ができる。
メリット２：放置見込み客がゼロになる
見込み客を絶対に放置しません。放置されていた見込み客が優良見込み客へと育てられ、結果的に受注倍増となる。
メリット３：営業の質が変わる
営業の問題点・課題が見つかることにより、営業の対策が明確になる。
メリット４：会社の士気が上がり、営業マンのやる気がでる
スケジュール管理、受注管理、案件管理、顧客管理、商談管理などが社内で共有化できるので、社内の目的・目標の共有化が明確になる。トップと営業の共通認識により、会社の士気が上がり、営業マンのやる気もでる。
メリット５：営業マンのやるべきことが明確になる
データの蓄積から欲しいデータをリアルタイムで検索できるので営業分析が容易になり、次の営業戦略を立てられる。
メリット６：販売促進につながる
営業マンのスケジュールや活動内容の把握が社内で共有化できるので、科学的な分析がスムーズにでき、販売促進につながる。
メリット７：営業部門革新、売上倍増（利益増大）
見込み客との面談がある時期途絶えるとスケジュールに表示されるので、放置顧客を見逃しません。
メリット８：クレームやトラブルの原因把握から改善
クレームやトラブルの原因把握から改善への取り組みがリアルタイムで対処できる。
メリット９：低コスト（コストの削減ができる）
サーバー設置不要で極めて低コスト。某会社と比較して半額以下です。面倒なサーバーの設置や管理、システムのインストール、設定等は不要。よって初期費用が大幅に削減。
メリット１０：使いやすい
現場の営業マンに使ってもらえるように、操作を簡単にしました。「簡単に日報を入力するだけで情報を整理して、データベース化」できる。
メリット１１：カスタマイズが可能
貴社特有のアイディアやご要望に応じて、カスタマイズ対応いたします。
メリット１２：他社との差別化
導入企業様毎にカスタマイズしながら、その企業様に最もふさわしい営業支援システム（SFA）に仕上ていきます。
メリット１３：面談数の増加と案件数の増加が期待できる
スケジューリングが上手になり、面談数が増加します。先々の見込み案件の状況が見える化によって、新規案件活動も活発に成る。
メリット１４：安心サポート
弊社ではご希望企業様には、営業力診断レポート提出の他、メールや電話（Skype）によるコンサルティングも行っています。
メリット１５：出張して導入研修
ご希望の企業様には、出張して導入研修を実施いたします。（有料となります）
成果事例
コンサルティングを実施してきた企業様では、この営業支援システムは、喜ばれています。
中小企業様の個々の独自性に合わせてSFAをカスタマイズして、実際に使っていただき、効果を上げています。
工務店様では、この不況下で（100年に１度と言われる不況の時代に）受注金額が前年対比146.45％を達成！されました。
営業の方々の声
営業マネージャーさん
営業の敵は、自分自身とよくいわれるとおり、どうしても自己管理が甘くなりがちです。また、目標をきちっと計画し、その目標に対して必要な行動内容はどうすれば良いのかなど、ついつい曖昧なまま日々をすごしてしまいます。
「できすぎ日報君」は、営業サイドに立った管理システムになっており、大量に存在する管理客に対して、チェック漏れや放置状態にならないようにできているところが優れているところと思います。
現在では、受注アップにつながっている のはもちろんのこと、常に受注予定客やランクアップ予定客も同時に漏れなく管理できる ようになり、受注の波やゼロを踏んでしまうことがなくなりました。
最後は顧客のためという面でも良い方向に向かっています。
営業社員Aさん
管理客の状況の把握がほとんどできていなかったが、「できすぎ日報君」を使い、習慣にしていくよう意識することで1件1件の進捗状況がわかりやすくなり、次にするべきことが見えるようになった。
放置されそうな物件も即座にわかるため、お客様とのつながりがとだえることがかなり少なくなった。
上司からの的確なアドバイスをコメントとしてもらえるのも頑張ろうという気持ちがプラスされ早めの実行をしています。
営業社員Bさん
「できすぎ日報君」を活用する前は、訪問予定のお客様や定期的にいかなくてはならないお客様より、目の前の仕事をしていると行けなかったり、忘れてしまったりしていました。
でも、「できすぎ日報君」を活用するようになって、次回訪問予定を入れて行けなかったり、一定期間訪問しなかったりすると、スケジュール表に警告が表示され、以前のように、忘れることがなくなり、訪問計画を立てて行動できるようになった。
また、次回対策など明記したりお客様の商談内容が連動して表示されわかりやすく、以前からの流れも確認しやすくなり、自分で反省しながら計画的に商談できるようになった。
目標管理についても、受注予定日や受注予定額を入れることによって、月別に受注と受注見込が把握でき、自分の目標を達成させるためにどのようにすればよいかが明確になってきた。
営業社員Cさん
「できすぎ日報君」を使い出してから、自身の行動を見つめ直すことができる為、今までよりも効率を意識するようになりました。
自分の中で優先順位の低いお客様が、実は、重要見込み客であったりしたので、思わぬところから商談が発生しました。
営業社員Dさん
この「できすぎ日報君」は、顧客管理、自己管理、営業支援の複合システムです。
- 顧客管理
各営業担当が保有する顧客名簿は、バラツキはあるが20～30組ほどではなく、70～80組以上保有している。100組以上保有している担当も多いだろう。この多くの名簿の中で本当にお客様のことを理解している名簿カードはどれくらいあるだろうか？このシステム「できすぎ日報君」は、顧客情報を蓄積して会社（担当者）とお客様の相互理解を深め、持続的なものにしてくれる。 - 自己管理
時期と好意度をマトリックスにし、層別で集約し、各ランクの総数、内容などの傾向から、各自、次期への課題が発見でき、対策がたてやすくなる。もちろん、顧客ごとの内容からランクアップ手段や、問題なども各自で発見でき、対策が立てれる。加えて行動管理が、カレンダーでアップされ活動計画がたてやすく、自動的に電子手帳を作り上げてくれる。仕事の質と量を各自が把握して、レベル向上を図ることができる。 - 営業支援の報連相
この「できすぎ日報君」は、情報の共有化ができるようになっており、上司、同僚等が閲覧でる。コンタクト履歴を詳細に残すことにより、お客様の情報を共有できるので全社で対応できる。また上司から、各自で発見しきれない問題や疑義、戦術等のアドバイスを受けることも可能になる。各自の疑義なども報告できる。コンタクト履歴を残すことで報連相システムになる。
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